Jos kaupanteko on muuttunut tavallista hankalammaksi, kovempaa yrittäminen tuskin auttaa. Se on tavallisestikin tehotonta. Kun kaupanteko on kaikkineen hankalampaa, pitäisi soittaa sitäkin useammalle liidille, juosta useammissa tapaamisissa ja tarjota vielä suurempia alennuksia nähdäkseen tuloksia.
Kun tavalliset kohdeasiakkaat eivät osta tuotteita tai palveluita, pitää yrittää jotain muuta — tai voi vain odottaa yrityksen hidasta kuolemaa.
Jos ei ole valmis luovuttamaan, voi valita kahdesta vaihtoehdosta: voi muokata tavalliset tuotteet ja palvelut koronavirusmaailmaan sopiviksi tai luoda jotain uutta.
Molemmissa vaihtoehdoissa on omat haasteensa. Voi olla hankalaa valita niistä parempi. Valinta on kuitenkin tehtävä.
Tässä ohjeita valinnan tekemiseen.
Tämä samainen artikkeli löytyy myös englanniksi (ilman Suomeen liittyviä mainintoja).
Kannattaako muokata olemassa olevaa vai luoda jotain uutta?
Aloita vastaamalla tähän kysymykseen:
Onko joillain ihmisillä ongelmia/kipuja, jotka tavalliset tuotteesi/palvelusi ratkaisevat?
Jos on, voit ainakin harkita niiden mukauttamista, viestinnän muokkaamista, uusien kohdeasiakkaiden hakemista ja muita pienempiä muutoksia.
Jos ei ole, älä “vain odota kriisin loppua”. Se ei ole tehokasta ajankäyttöä.
Sen sijaan valitse kahdesta vaihtoehdosta:
Luo uusia tuotteita/palveluita ja kauppoja.
Tai valmistele jotain, joka enemmän kuin kompensoi nyt menetetyn ajan, kun tilanne normalisoituu. En tässä artikkelissa syvenny siihen, mutta se voi olla hyvä vaihtoehto, jos yrityksenne on taloudellisesti stabiili ja teillä on hyvä projekti, johon voitte nyt käyttää aikaa. Esimerkiksi moni yritys odottaa “oikeaa hetkeä” paremmin skaalautuvan markkinointi- ja myyntikoneiston rakentamiselle. Moni myös odottaa “oikeaa hetkeä” kansainvälisen markkinoinnin aloittamiselle. Nyt voisi olla hyvä hetki aloittaa nuo projektit, jotta ne ovat valmiina, kun tilanne normalisoituu.
Miten tuote tai palvelu muokataan, niin että se tuottaa (taas) kauppaa
Joillakin ihmisillä on edelleen akuutteja ongelmia/kipuja, jotka tuotteesi tai palvelusi ratkaisee. Jos näin ei ole, hyppää seuraavaan osioon.
Ensimmäinen askel on tunnistaa keitä he ovat ja mitkä heidän ongelmat ovat. Se ohjaa viestintääsi ja tuotteen/palvelun muokkausta.
Seuraava askel on (tarvittaessa) tuotteen/palvelun muokkaus, jotta se tuntuu heille nyt hyvältä vaihtoehdolta. Se voi esimerkiksi tarkoittaa hinnoittelun muokkausta (ei välttämättä edullisempaa hintaa) tai eri palveluiden sisällyttämistä tuotteeseen.
Monella tavalla tuotteen tai palvelun muokkaus on aivan kuin uuden tuotteen tai palvelun luominen. Ero on vain se, ettei aloiteta tyhjältä pöydältä. Lue siis seuraavakin osa, jonka ohjeet ovat relevantteja kummassakin tapauksessa.
Miten uusi tuote tai palvelu luodaan ja validoidaan nopeasti
Jos yrityksenne ei ole vasta aivan alkuvaiheessa, on yleensä parasta hyödyntää niitä asioita, jotka ovat mahdollistaneet hyvät tulokset aiemminkin.
Siitä huolimatta voi olla paras lähteä aivan uusien asiakkaiden perään tai luoda uusi tuote tai palvelu.
Oikeaan vaihtoehtoon ei voi hypätä suoraan. Sinne päästään vain useiden vaiheiden kautta.
Aiemmin tuloksia tuottaneiden asioiden hyödyntäminen voi tarkoittaa monia eri asioita. Tässä muutamia yleensä hyödyllisiä kysymyksiä:
- Mitä asiantuntemusta teillä on jo?
- Mikä tekee teistä luotettavan toimijan?
- Millaisia tuotteita tai palveluita osaatte luoda ja toimittaa hyvin?
- Minkälaisia ihmisiä ymmärrätte parhaiten?
- Millaisissa tilanteissa osaatte auttaa eniten?
- Mitä osaatte myydä parhaiten?
- Millaista apua ihmiset odottavat teidän tarjoavan?
Näihin kysymyksiin vastaaminen yleensä vähintäänkin synnyttää ideoita siitä, millaisia tuotteita tai palveluita voisitte luoda hyödyntäen edelleen niitä asioita, jotka ovat aiemminkin tuottaneet tulosta.
Parhaan idean valinta tarkoittaa noiden ja monien muiden asioiden tasapainottelua. Tässä muutama lisäkysymys, joihin ainakin pitää löytää vastaukset:
- Miten helposti voitte siirtyä nykyisestä toiminnasta uuden idean toteuttamiseen?
- Miten paljon resursseja uuden idean kokeilu vaatii?
- Kuinka nopeasti voitte validoida uuden idean?
- Miten hyvin uusi idea tukee pitkän tähtäimen suunnitelmia?
- Miten paljon voittoa uusi idea voi realistisesti tuottaa?
- Millaisia lisämyyntimahdollisuuksia idea tuo mukanaan?
- Millaisia riskejä idean kokeiluun liittyy?
100% varmuutta ei voi saada. Kaikki tärkeimmät asiat voi kuitenkin käydä läpi ja niiden pohjalta tehdä päätöksen, joka todennäköisimmin tuottaa voittoa.
Nyt ei ole oikea aika hienoille strategioille
Moni yritys käyttää kuukausia uuden tuotteen tai palvelun rakentamiseen ja kokeiluun. Yritykset luovat strategian, joka perustuu strategioiden luonnin strategiaan, ja implementoivat sen implentointistrategian pohjalta.
Jos yritys on pulassa, siihen ei nyt ole aikaa.
Tyypillisesti asiakkaillani menee 1-2 kuukautta kaikkien markkinoinnin perusteiden läpikäyntiin (kohdeasiakkaan valinta, tuotteen/palvelun räätälöinti ja viestinnän kehitys) ja konversiopolun (markkinointi- ja myyntikoneisto) rakentamiseen. Sekin on nyt pitkä aika.
Vierailla vesillä ideoiden nopea validointi on yleensä korkein prioriteetti. Kun löydämme oikean idean, siihen voidaan käyttää enemmän resursseja.
Jos ei ole jo hyvää syytä uskoa, että tietty uusi idea on paras, on todennäköisesti parempi testata muutama idea, joista sitten valitaan tulosten perusteella paras vaihtoehto. Sen ei pitäisi kestää paria viikkoa pidempään.
Toisin sanoen, mieluummin käytetään pari viikkoa idean validointiin kuin riskeerataan pari kuukautta väärän idean perässä juoksemiseen.
Varmuutta oikean idean valintaan ja seuraaviin askeleisiin
Oikean valinnan tekeminen voi tuntua ylivoimaisen vaikealta. Kymmenien muuttujien harkinta on aina haastavaa. Kun oma yritys on tulilinjalla, on tavallistakin vaikeampaa pysyä objektiivisena.
Jos haluatte apua valintojen tekemiseen, olen mieluusti apuna. Ota yhteyttä sähköpostilla (contact {at} petersandeen.com) ja vastaa lyhyesti näihin kysymyksiin:
- Mitä yleensä myytte?
- Keitä ovat tavalliset asiakkaanne?
- Mitä yleensä veloitatte?
- Mikä oli viime vuoden liikevaihtonne ja tulos?
- Miten yrityksenne pärjää nyt?
- Mitä ideoita teillä on jo siitä, mitä seuraavat askeleet voisivat olla?
Vastaan ja kerron, jos uskon voivani auttaa. Voimme sitten varata ajan puhelulle. Puhelun aikana alamme käymään läpi teille sopivia seuraavia askeleita. Jos puhelun lopussa haluatte kuulla, miten voin auttaa teitä eteenpäin, voimme puhua siitä.
Yhteydenotto on tietysti luottamuksellinen eikä sido teitä mihinkään. Lähetä sähköposti siis samantien — siihen menee vain pari minuuttia.
10 000€ tukea tilanneanalyysiin ja 100 000€ tukea seuraaviin askeleisiin
Rahoitusta on nyt helppo saada, koska koronaviruksen vaikutuksia halutaan minimoida. Jos epidemia siis on vaikuttanut liiketoimintaan, rahoitus kannattaa nyt hyödyntää.
ELY-keskus tukee yrityksiä, joissa työskentelee enintään 5 henkilöä. Business Finland tukee yrityksiä, joilla on 6-250 työntekijää.
Tilanneanalyysiin voi saada jopa 10 000€ tukea (jolla voi maksaa sekä palkkoja, että ulkopuolista apua) ja se on 80% projektin kokonaiskustannuksista. Tällä voi rahoittaa yrityksen mahdollisuuksien kartoittamisen, niistä parhaan vaihtoehdon valinnan ja seuraavien askeleiden suunnittelun. Seuraavat askeleet voivat tarkoittaa uusia tai muokattuja tuotteita tai palveluita tai vaikka kansainvälistymistä.
Kehittämistoimiin tukea on tarjolla jopa 100 000€ (sama 80% kokonaiskustannuksista). Sillä voi rahoittaa tuotteen tai palvelun muokkauksen tai luonnin, markkinoinnin ja myynnin suunnittelun ja toteutuksen ja operaation ohjaamisen ja optimoinnin. Tuo 100 000€ on yleensä reilusti tarvittavaa suurempi summa — paljon vähemmälläkin pääsee yleensä todella pitkälle.
Huomio markkinointikuluista: Suoria markkinointikuluja ei voi maksaa näillä rahoituksilla. Monet markkinointikulut (esim. mainosten testaus) usein kuitenkin kuuluvat ostettavaan palveluun (esim. uusien ideoiden validointi).
Linkkejä rahoituksen hakemisen avuksi:
Enintään 5 työntekijää:
6-250 työntekijää:
- Business Finlandin koronavirussivu
- Ohjeet rahoituksen hakemiseen tilanneanalyysiä varten
- Ohjeet rahoituksen hakemiseen kehittämistoimia varten
- Business Finlandin rahoituksen hakeminen